明日から連休（ゴールデンウイーク）が始まります。中には９連休という方もいるのではないでしょうか？ クライアントの経営者の中には、連休中は仕事がストップするので収入が減って困るとか、工場が停止して商品が製造できなくて困るという話を聞きます。
そして最近になって相談を受けるのが、原材料高や生産性の低さから「忙しいけど全く儲からない」という経営者のお悩みです。
会計的にいうと利益率が悪い、損益分岐点と固定費の関係という事になりますが、このような状態の時にマーケティング的にはどう解決するべきかをお話ししたいと思います。
① 収益商品を売る
このような状態の会社がよくやっているのは薄利多売です。売っても売っても儲からないことをやっているので、当然ながらいつまでたっても利益がでません。更に多くの商品は時間の経過とともに安くなっていきます。さらに一度相場が安くなった商品は、後から高くなることはありません。このような状態にある時は、ビジネスモデルを再構築しなければなりません。売れれば儲かるという収益商品を用意する必要があるのです。そして、この収益商品を売るためにどうするかをしっかりと企画検討しなければいけません。売れれば儲かる収益商品があれば、次に進むことができます。
② 戦略的に売る商品を決める
収益商品があっても、それでも全然儲からない会社もあります。粗利はあるのに、営業利益がでない会社もあります。それは経費過多の状態です。売るための営業コストがかかりすぎていることがあります。こういう状態に陥っている会社は、たいていセールスが強すぎる傾向にあります。全部の商品をバラバラに売る。セールスマンによって売っている商品がバラバラ等で戦略がなく、ただ目の前のお客さんに商品を売るのを繰り返していることが多いです。売上はぼちぼちあって、高額商品も売れているけど利益が残ってこないという場合にやらなければいけないことは、商品ラインナップをつくることです。商品ラインナップとは、商品を集客商品と収益商品に分けることです。この集客商品でお客さんを集めて、そのお客さんをフォローすることで収益商品を売っていくという戦略が必要です。ここでのポイントは、お客さんに全部の商品を見せるのでは、お客さんの状況にあわせて商品を紹介していくことです。
たいていはこの2つのどちらかが解決方法になります。収益商品があるなら、それを売るための集客商品と集客商品を売るための販売方法を確立できれば問題は解決されます。