小職の話で恐縮ですが、今月から半年間で計6回１５０万円以上のセミナーに参加しています。セミナー参加者である同業者が「コンサルを受けるんだったら、高額な報酬を払ってコンサルサービスを受けたい」と仰っていました。小職もコーチング技術を取り入れたMAS監査サービスをメニュに入れていますが、成功している経営者がどうして高額なコンサルサービスを選択するのか参考にして頂ければ幸いです。その理由は３つです。
①優遇してもらえる
既存顧客の中で高額な報酬を支払っている方をロイヤルカスタマーと呼びます。サービス提供者はロイヤルカスタマーを他のお客様よりも当然に優遇します。簡単に言えば「えこひいき」です。経営者はよりよいサービスをよりよい条件で受けることが出来るのを知っています。そのためロイヤルカスタマーになれば、最高の条件のコンサルを受けることができます。 業績を上げたければ最高のコンサルを受けたいということです。
② 行動力が上がる
コンサルティングとは、お客様の代行で仕事をすることではないです。お客様を理想の姿に導いていき、行動を促すことが仕事です。結果を出すのはお客様の仕事です。つまりお客様が行動を起こさないと結果がでません。ここでコンサルフィーが低額だと、行動を起こさない方が出てきてしまうことがあります。逆に高額な報酬を支払っていると「こんなに支払っているなら元をとらなければいけない」と考えます。自分のお尻をたたくためにも高額なコンサルフィーを払いたいというお客様は一定数います。支払金額とは「覚悟のあらわれ」です。
③ 高い金額を払う人の気持が分かる
高額商品を売りたいと思う人が一番はじめにやらなければいけないことは、自分が高額商品を購入することです。そういった経験をすることで、高額商品を買う時に悩むところ、その悩みを払拭するタイミングや要因等が分かるのです。こういったことは自分が顧客体験をしないと分かりません。そしてこれが分かるからこそ、自分が営業をする時に役立ちます。こういった理由からできるだけ高い報酬を支払いたいと仰っていました。
「成功者には成功者が集まる。富裕層には富裕層が集まる。」なるほど！と感じました。