最近クライアントから「どうやったら儲かるか？」とよく聞かれます。その際に多くのクライアントで共通することが「客単価が低い」ということです。
客単価が低ければ必要な利益を確保するためには、数を多く売らなければいけません。しかし、数を多く売るとそれに応じて様々なコストが増加します。したがって数を増やして売上を増やすと基本的には儲かりません。ケースによっては利益が減少している場合もあります。数を増やすことは、マーケティング上やらなければいけないことですが、それと同時に客単価を高める取組もしなければなりません。
客単価アップが経営にもたらす効果は利益アップなので、儲かる会社を作るためには客単価アップはとても重要です。当事務所では客単価アップの大切さを常に説明していますが、その際にクライアントの多くは粗利率の高い商品を売ろうとします。一般的に粗利率が高ければ高いほど利益が大きいと考える方が多いです。そのため、粗利率を重視することが大切だと思っている経営者は少なくありません。しかし客単価アップで売上を増やすことを考えた時に大切なのは「粗利額」を増やすことです。なぜなら、粗利率が高くても、販売単価が低ければ、その分多くを売らなければいけないからです。しかし、多くの商品を売るとかかるコストも上昇するので、結果的に粗利額が低くなってしまいます。
一見、粗利率を優先した方が儲かるように思えますが、実は粗利額を優先して客単価アップに取り組まないと、せっかく客単価アップの取り組みをしたのに全然儲からなかったというケースも少なくありません。例えば、一番簡単な客単価アップのやり方は何かの商品を買ってもらった瞬間に「これも一緒にどうですか？」と関連商品をオススメすることです。その時限定で、定価から割引いた価格でオファーを出せば、ついでに買ってもらえる確率は上がるでしょう。
一見利益を削っていますが、最終的な粗利額が増えています。そしてこの「利益額」を追求することがとても大切だということです。客単価アップで利益を増やすことは会社を成長させるために必要不可欠なことです。その際には「利益額」を増やすことを追求しましょう。そして「利益額」を増やすにはどうすればいいか？をぜひ考えましょう。